🏬 Prepararsi a Mediare una Controversia in materia di Franchising

di Pierfrancesco C. Fasano

Introduzione

Nel franchising, la mediazione, obbligatoria prima di rivolgersi al Giudice, non è un semplice passaggio formale: è uno strumento strategico per governare il conflitto, proteggere la rete e trovare soluzioni sostenibili. Per il franchisor, come per il franchisee, il successo dipende dalla preparazione dell’intero percorso di mediazione, non solo del primo incontro.

1. Costruire una strategia completa

Una mediazione efficace nasce prima del tavolo. Il franchisor, come il franchisee, deve definire una mappa negoziale con obiettivi, margini di concessione, limiti non negoziabili e alternative realistiche (Best Alternative to a Negotiated Agreement - BATNA).

Questa organizzazione preliminare permette di mantenere lucidità, coerenza e credibilità durante tutte le fasi della mediazione.

2. L’avvocato negoziatore come figura chiave

Il ruolo dell’avvocato, obbligatorio per le controversie in materia del Franchising, non è replicare lo schema del contenzioso, ma guidare una negoziazione strutturata, usando il diritto come una delle leve e non come unica argomentazione.

Un avvocato preparato alla mediazione evita irrigidimenti, legge correttamente le dinamiche commerciali e orienta il franchisor verso soluzioni pratiche.

3. Il ruolo del Consulente in Proprietà Industriale

Nel franchising, molte controversie toccano aspetti di distribuzione, rapporti verticali e proprietà intellettuale: marchi, insegne, layout, format, know-how, banche dati.

Per questo il legale del franchisor, come anche quello di un franchisee, deve conoscere non solo le tecniche di mediazione, ma anche le regole del franchising e la disciplina dei segni distintivi.

Se l’avvocato non è esperto di proprietà intellettuale – come spesso accade nei contenziosi sul franchising – è consigliabile che sia affiancato da un consulente in proprietà intellettuale iscritto all’albo, così da valutare correttamente rischi, valori e limiti d’uso degli asset immateriali coinvolti.

La qualità della strategia negoziale dipende anche dalla qualità dell’analisi degli asset del brand.

4. La riservatezza come spazio sicuro per la verità negoziale

La mediazione è riservata: nulla di ciò che si dice può essere utilizzato in giudizio.

Per franchisor e franchisee questo è un vantaggio strategico, perché permette di condividere criticità, valutare rischi e sondare possibili soluzioni senza esporsi.

5. Le sessioni separate come leva tattica

Le sessioni separate (caucus) consentono di testare proposte, calibrare messaggi, correggere percezioni errate e utilizzare il mediatore come canale per trasmettere idee in modo più neutrale e accettabile.

6. Vantaggi e (apparenti) svantaggi della preparazione

Vantaggi: maggior controllo, riduzione dei tempi, tutela del brand, soluzioni creative e sostenibili.

Svantaggi apparenti: tempo necessario alla preparazione, coordinamento interno, rischio di sopravvalutare la propria BATNA.

In realtà sono elementi fisiologici di una negoziazione strutturata.

Conclusioni

Per un franchisor e un franchisee preparare la mediazione significa progettare un percorso completo di gestione del conflitto, non limitarsi a partecipare a un incontro o formulare una o più proposte.

Strategia, competenze tecniche, ruolo dell’avvocato negoziatore, riservatezza e uso tattico dei caucus trasformano la mediazione in uno strumento potente di governo della rete.

Una mediazione ben preparata non è un costo: è un investimento sulla solidità del brand, della rete distributiva e sulla continuità del modello di franchising.

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