👥 Licensing Negotiation Groups (LNG): quando la negoziazione diventa infrastruttura dell’innovazione

di Pierfrancesco C. Fasano

Dalla disciplina dei brevetti essenziali ad una lezione generale per imprese, professionisti e decisori pubblici

Introduzione

Quando si parla di innovazione, l’attenzione si concentra generalmente sui risultati: nuove tecnologie, reti di telecomunicazione, veicoli connessi, intelligenza artificiale, infrastrutture energetiche intelligenti o dispositivi medici di nuova generazione.

Molto meno visibile è il processo che rende possibile la diffusione di tali innovazioni su larga scala: la negoziazione.

Negli ultimi anni, infatti, l’Unione europea ha progressivamente riconosciuto che la capacità delle imprese di negoziare in modo efficiente può rappresentare un fattore decisivo per la competitività, la sostenibilità e la diffusione delle tecnologie strategiche.

In questo contesto si inserisce una delle più interessanti novità emerse nel diritto europeo della concorrenza: i Licensing Negotiation Groups (LNG).

Si tratta di una materia apparentemente destinata a una ristretta cerchia di esperti di brevetti, diritto della concorrenza e telecomunicazioni. In realtà, i LNG rappresentano un fenomeno molto più ampio, poiché dimostrano come la negoziazione stia assumendo il ruolo di vera e propria infrastruttura dell’economia moderna.

La loro importanza va quindi ben oltre il settore dei brevetti essenziali e offre spunti preziosi per chiunque si occupi di negoziazione, mediazione, arbitrato, governance delle organizzazioni e gestione delle relazioni economiche complesse.

Cosa sono i SEP e perché generano negoziazioni complesse

Per comprendere i LNG occorre partire dai cosiddetti Standard Essential Patents (SEP).

Un brevetto è definito “essenziale” quando protegge una tecnologia indispensabile per rispettare uno standard tecnico riconosciuto a livello internazionale.

Pensiamo alle tecnologie che consentono il funzionamento delle reti 4G e 5G.

Un produttore di smartphone, automobili connesse, dispositivi IoT o apparati industriali non può realisticamente evitare di utilizzare tali standard.

Ciò significa che, per immettere sul mercato i propri prodotti, deve ottenere una licenza dai titolari dei SEP.

Negli ultimi anni il numero delle negoziazioni SEP è aumentato enormemente.

La digitalizzazione dell’automotive, l’Internet of Things, le smart cities e l’intelligenza artificiale hanno moltiplicato i soggetti coinvolti.

Non si tratta più soltanto di grandi produttori di telefoni cellulari.

Oggi costruttori automobilistici, produttori di elettrodomestici, imprese energetiche e operatori industriali devono confrontarsi con complessi ecosistemi di diritti di proprietà intellettuale.

Il modello tradizionale: migliaia di negoziazioni separate

Storicamente ogni impresa negoziava individualmente con ciascun titolare di SEP.

Questo modello presenta numerosi svantaggi:

• elevati costi di transazione;

• duplicazione delle attività tecniche e legali;

• lunghe trattative;

• elevato rischio di contenzioso;

• significative asimmetrie informative.

Non sorprende quindi che il settore SEP sia stato caratterizzato da alcune delle controversie più rilevanti degli ultimi vent’anni.

Tra i casi più noti si possono ricordare:

• la controversia tra Apple e Samsung Electronics;

• i procedimenti tra Nokia e numerosi utilizzatori di tecnologia mobile;

• le controversie FRAND che hanno coinvolto Ericsson;

• le numerose decisioni rese dai tribunali tedeschi, inglesi, cinesi e statunitensi in materia di licenze SEP.

In Europa, particolare rilievo hanno assunto le sentenze della Corte di Giustizia dell’Unione Europea nel caso Huawei v ZTE che ha delineato il quadro degli obblighi di buona fede nelle negoziazioni FRAND.

La nascita dei Licensing Negotiation Groups

In questo scenario alcune imprese hanno iniziato a esplorare una soluzione diversa.

Invece di negoziare separatamente, più utilizzatori della tecnologia decidono di unirsi per condurre una negoziazione comune.

Nascono così i Licensing Negotiation Groups.

Un LNG non è un cartello.

Non è un’associazione di imprese finalizzata a fissare prezzi o limitare la concorrenza.

Si tratta piuttosto di una struttura organizzativa destinata a rendere più efficiente la negoziazione delle licenze.

L’idea di fondo è semplice: se più imprese devono discutere con gli stessi titolari di brevetti, può essere economicamente razionale coordinare parte dell’attività negoziale.

Il percorso della Commissione europea

Per molti anni il diritto europeo della concorrenza non ha fornito indicazioni specifiche sui LNG.

Le Linee Guida sugli accordi orizzontali disciplinavano gli acquisti congiunti, la ricerca e sviluppo e la standardizzazione, ma non affrontavano direttamente la negoziazione collettiva delle licenze di proprietà intellettuale.

Un primo passo è arrivato nel 2022, quando la Commissione europea ha aggiornato la propria Comunicazione sull’orientamento informale, riaprendo la possibilità per le imprese di richiedere lettere di orientamento su questioni nuove o irrisolte.

Il caso decisivo è arrivato nel 2025.

Alcuni importanti costruttori automobilistici, tra cui BMW, Mercedes-Benz e Volkswagen, hanno chiesto alla Commissione di valutare la compatibilità con l’articolo 101 TFUE di un progetto di negoziazione congiunta delle licenze SEP.

Con la propria Lettera di Orientamento del luglio 2025, successivamente pubblicata in versione non confidenziale nel settembre dello stesso anno, la Commissione ha affermato che tale modello può essere compatibile con il diritto della concorrenza a determinate condizioni.

Tra queste:

• apertura del gruppo ad altri partecipanti;

• adesione volontaria;

• libertà dei titolari SEP di aderire o meno alle trattative;

• possibilità di interrompere in qualsiasi momento la negoziazione;

• limitazione degli scambi informativi allo stretto necessario;

• contenimento del potere negoziale collettivo.

Si tratta della prima presa di posizione ufficiale della Commissione europea sui LNG.

Il passaggio dal controllo alla progettazione della cooperazione

L’aspetto più innovativo della vicenda non riguarda soltanto i brevetti.

Per decenni il diritto della concorrenza ha osservato con sospetto qualsiasi forma di coordinamento tra concorrenti.

Le Lettere di Orientamento del 2025 mostrano invece un approccio più sofisticato.

La domanda non è più soltanto:

“Esiste una cooperazione tra concorrenti?”

ma:

“Questa cooperazione genera benefici superiori ai rischi?”

Si tratta di un cambiamento culturale significativo.

La Commissione riconosce infatti che alcune forme di cooperazione possono favorire:

• innovazione;

• sostenibilità;

• interoperabilità;

• riduzione dei costi;

• accelerazione degli investimenti.

Il parallelo con il settore portuale

Lo stesso orientamento emerge nella seconda Lettera di Orientamento adottata nel 2025.

In quel caso, diversi operatori portuali europei guidati da APM Terminals hanno proposto un accordo per l’acquisto congiunto di attrezzature elettriche destinate alla movimentazione dei container.

Anche qui la Commissione ha ritenuto che la cooperazione non sollevasse problemi concorrenziali, purché fossero rispettati specifici limiti.

L’obiettivo era favorire:

• la decarbonizzazione dei porti;

• la prevedibilità della domanda;

• l’interoperabilità delle infrastrutture di ricarica.

Ancora una volta emerge una logica diversa da quella tradizionale.

La cooperazione non viene considerata automaticamente sospetta, ma valutata come possibile strumento per realizzare obiettivi strategici dell’Unione.

Perché i LNG sono un laboratorio di negoziazione

Per gli studiosi e i professionisti della negoziazione, il vero interesse dei LNG è altrove.

Essi rappresentano uno dei più avanzati esempi contemporanei di negoziazione multiparte.

A differenza della negoziazione tradizionale tra due soggetti, nei LNG convivono interessi differenti:

• imprese concorrenti tra loro;

• titolari di brevetti;

• produttori;

• fornitori;

• organismi di standardizzazione;

• autorità pubbliche.

Il negoziatore non può più limitarsi a difendere una posizione, deve:

• progettare un processo

• costruire consenso

• creare fiducia

• gestire informazioni sensibili

• prevenire comportamenti opportunistici.

In altre parole, il negoziatore deve operare come un architetto delle relazioni.

Le lezioni della scienza della negoziazione

Le dinamiche dei LNG richiamano direttamente gli insegnamenti sviluppati dalla moderna scienza della negoziazione.

Gli studi di Roger Fisher e William Ury hanno dimostrato come le negoziazioni più efficaci siano quelle fondate sugli interessi e non sulle posizioni.

Lawrence Susskind ha poi approfondito le tecniche di consenso nei processi multiparte e multi-stakeholder.

I LNG rappresentano un’applicazione concreta di tali principi.

La domanda fondamentale non è:

“Chi vince?”

ma:

“Come possiamo creare una struttura negoziale che produca valore per tutti i soggetti coinvolti?”

È una prospettiva radicalmente diversa dalla logica puramente conflittuale.

Il ruolo crescente dell’ADR

In questo contesto cresce anche l’importanza degli strumenti ADR.

Mediazione, arbitrato, expert determination ed early neutral evaluation possono svolgere un ruolo fondamentale.

Non soltanto per risolvere controversie già sorte.

Ma soprattutto per accompagnare e facilitare negoziazioni complesse.

In particolare, il recente sviluppo del Patent Mediation and Arbitration Centre collegato alla Unified Patent Court dimostra come le istituzioni europee stiano progressivamente costruendo strumenti dedicati alla gestione consensuale delle controversie tecnologiche.

In futuro non è difficile immaginare LNG che utilizzino:

• mediazione;

• valutazione neutrale preventiva;

• determinazione tecnica;

• arbitrato specializzato;

come parti integranti del processo negoziale.

Conclusioni

I Licensing Negotiation Groups rappresentano molto più di una novità tecnica nel diritto dei brevetti o della concorrenza.

Essi testimoniano un cambiamento profondo nel modo in cui l’economia contemporanea affronta la complessità.

La vera innovazione non consiste soltanto nell’inventare nuove tecnologie.

Consiste nel creare processi capaci di consentire a soggetti diversi di utilizzarle, condividerle e valorizzarle.

Da questo punto di vista, i LNG mostrano che la negoziazione non è più una semplice fase accessoria dell’attività economica.

Sta diventando una vera infrastruttura dell’innovazione.

Per imprese, professionisti, mediatori, arbitri, consulenti e decisori pubblici, il messaggio è chiaro: nel XXI secolo il vantaggio competitivo non dipenderà soltanto dalla capacità di sviluppare conoscenza, ma anche dalla capacità di costruire accordi sostenibili, governare interessi complessi e trasformare il conflitto potenziale in cooperazione produttiva.

In altre parole, il futuro dell’innovazione appartiene sempre più a chi saprà negoziare.