🖼️ La Cornice più che il Soggetto: la Tecnica Negoziale del Framing
- MFSD IP ADR CENTER AND ACADEMY
- 19 dic
- Tempo di lettura: 3 min
di Pierfrancesco C. Fasano
Introduzione
La negoziazione non è una competenza riservata ai grandi accordi internazionali o ai tavoli diplomatici.
È una pratica quotidiana: negoziamo tempi con i colleghi, aspettative con i partner, regole con i figli. Anche il dialogo interiore – ciò che riteniamo giusto, possibile o inevitabile – è una forma di negoziazione.
Per chi opera nelle relazioni umane, non solo nell’economia, nel diritto, nella mediazione e nell’ADR, comprendere queste dinamiche significa disporre di uno strumento essenziale di gestione consapevole del conflitto.
Tra i più incisivi vi è l’inquadramento, ossia il modo in cui una questione viene definita e raccontata.
L’inquadramento: la cornice giuridica e narrativa del conflitto
Con il termine framing si indica la cornice interpretativa entro il quale un problema viene posto.
In italiano, il termine inquadramento rende efficacemente l’idea: i fatti non cambiano, ma cambia il significato giuridico, economico e relazionale che viene loro attribuito.
In ambito legale, l’inquadramento incide su:
• qualificazione della controversia;
• percezione dei diritti e degli obblighi;
• valutazione delle alternative al giudizio (BATNA);
• apertura o chiusura verso soluzioni negoziali.
Chi imposta la cornice iniziale del conflitto esercita, spesso inconsapevolmente, una forte influenza sull’esito.
Esempi di inquadramento efficace
Un esempio frequente nella prassi professionale riguarda le trattative di rinnovo dei contratti di locazione commerciale.
L’aumento del canone viene inizialmente percepito come una pretesa unilaterale e conflittuale. Riformulando la questione come equilibrio economico del rapporto nel medio-lungo periodo, emergono opzioni alternative: proroghe contrattuali, clausole di indicizzazione graduale, interventi manutentivi compensativi. La cornice passa da “scontro sul prezzo” a “stabilità del rapporto”.
Altro caso tipico è quello delle controversie tra soci.
Spesso il conflitto viene inquadrato come violazione statutaria o abuso di maggioranza, con immediato richiamo al contenzioso. In mediazione, l’inquadramento può essere spostato su governance, continuità aziendale e salvaguardia del valore dell’impresa, aprendo a soluzioni come patti parasociali, riallocazione delle deleghe o exit negoziate.
L’inquadramento nella mediazione e nell’ADR
Nel d.lgs. 28/2010, la mediazione è concepita come spazio di ricomposizione degli interessi, non di accertamento dei diritti.
Il lavoro del mediatore – e dell’avvocato negoziatore – consiste proprio nel trasformare l’inquadramento: da giuridico-contestativo a decisionale-prospettico.
In ambito ADR:
• una richiesta risarcitoria può essere riformulata come esigenza di certezza finanziaria;
• una controversia sulla competenza può diventare una valutazione su tempi, costi e prevedibilità dell’esito;
• un conflitto contrattuale può essere letto come problema di relazione commerciale futura.
Cambiare inquadramento non significa rinunciare alla tutela giuridica, ma utilizzarla in modo strategico e funzionale.
Come cambiare inquadramento in 5 mosse
1. Individua la cornice dominante
Chiediti: il problema è presentato come diritto violato, colpa, principio, o come decisione da prendere?
2. Separa fatti, valutazioni e paure
Molte rigidità derivano da interpretazioni emotive, non dai dati oggettivi.
3. Riformula il problema in termini di interessi
Non “cosa voglio”, ma “perché lo voglio”.
4. Introduci una dimensione temporale
Sposta l’attenzione dal passato (chi ha torto) al futuro (cosa serve ora).
5. Verifica l’impatto giuridico della nuova cornice
Un buon inquadramento deve restare compatibile con la cornice normativa, non ignorarla.
Conclusioni: l’inquadramento come competenza professionale
L’inquadramento non è una tecnica retorica né una forma di manipolazione.
È una competenza professionale avanzata, essenziale per avvocati, mediatori e operatori ADR che vogliono governare il conflitto anziché subirlo.
Per questo, nella formazione e nella pratica quotidiana, vale una regola semplice: nella negoziazione l’inquadramento può essere la chiave di volta.
Chi sa ridefinire il problema, spesso ha già iniziato a risolverlo.
Letture consigliate
• Chris Voss, Never Split the Difference – Updated Edition (2020)
Un riferimento imprescindibile nella negoziazione contemporanea. Centrale il ruolo del framing emotivo e cognitivo, con applicazioni concrete anche alla mediazione commerciale e alle trattative ad alta conflittualità.
• Douglas Stone, Sheila Heen, Thanks for the Feedback – Updated Edition (2021)
Un testo chiave per comprendere come l’inquadramento di feedback, critiche e percezioni influenzi decisioni, relazioni professionali e processi negoziali. Particolarmente utile per mediatori e avvocati negoziatori.
• Giuseppe De Palo, Mary B. Trevor, EU Mediation Law and Practice (2nd ed., 2023)
Opera aggiornata e autorevole sul quadro europeo della mediazione, con attenzione a tecniche, ruolo dei professionisti e gestione strategica del conflitto. Ideale per chi opera in ADR e contesti transfrontalieri.
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