🛠️ Costruttore o Distruttore di Intese: come scegliere il giusto negoziatore

di Pierfrancesco C. Fasano

Introduzione

In una negoziazione o in una mediazione, il negoziatore che scegli può fare la differenza tra un accordo solido e un fallimento costoso. Non è solo una questione di competenza giuridica. Conta il metodo, l’atteggiamento al tavolo, la capacità di leggere il contesto e di trasformare un conflitto in una soluzione praticabile. Per manager, avvocati, mediatori e negoziatori di qualsiasi settore, la scelta del professionista giusto è una decisione strategica. Quello che nella prassi nord americana degli affari e nella teoria della negoziazione é l’eterno dilemma nella scelta di un negoziatore costruttore di intese (deal maker) o distruttore di intese (deal breaker).

Chiarire l’obiettivo prima della strategia

Un buon professionista “da negoziazione” parte dagli obiettivi, non dalla ricostruzione del contenzioso. Aiuta a distinguere ciò che è essenziale da ciò che è negoziabile, a valutare le alternative realistiche (cosa succede se l’accordo non si raggiunge) e a costruire opzioni che possano essere accettate e attuate. Se il primo confronto si concentra solo su chi ha torto o ragione, senza parlare di risultati concreti, tempi e margini di manovra, probabilmente non è il profilo più adatto.

Conoscere il processo: la mediazione non è un processo “ridotto”

La mediazione ha regole e dinamiche proprie. Il negoziatore efficace conosce il ruolo del mediatore, sa quando parlare in sessione congiunta e quando in incontri riservati, come condividere le informazioni senza indebolire la posizione del cliente e come mantenere il dialogo anche nei momenti di stallo. Sa inoltre preparare il percorso: dalla fase preliminare, all’incontro, fino alla chiusura e alla formalizzazione dell’accordo.

Capacità di giudizio e gestione del rischio

Nelle trattative reali mancano spesso informazioni complete e il tempo è limitato. Il valore dell’avvocato emerge nella capacità di valutare i rischi in modo concreto, spiegandoli con chiarezza, senza allarmismi né promesse irrealistiche. Un buon professionista evita escalation inutili, sa gestire le emozioni delle parti e mantiene il focus sugli interessi economici, organizzativi o relazionali in gioco.

Comunicazione e credibilità

La credibilità è una risorsa preziosa. Il negoziatore - costruttore di intese, negli USA direbbero “deal maker”, comunica in modo misurato, evita toni aggressivi e costruisce messaggi che permettano anche all’altra parte di accettare l’accordo senza perdere la faccia. Questo non significa cedere, ma saper riformulare i problemi in termini di soluzioni. Un approccio eccessivamente conflittuale, da distruttore di intese (deal breaker), può rafforzare la posizione formale, ma spesso riduce le possibilità di chiudere l’intesa.

Dall’accordo alla sua attuazione

Un accordo vale quanto la sua capacità di funzionare nel tempo. Il negoziatore giusto pensa già alla fase successiva: come verranno gestiti i pagamenti, le scadenze, la riservatezza, gli aspetti fiscali o regolatori e le eventuali controversie future. La cura della redazione finale evita che un’intesa raggiunta al tavolo si trasformi in un nuovo conflitto il giorno dopo.

Conclusione

Negoziazione e mediazione non sono improvvisazioni, ma processi progettati. Il negoziatore adeguato non è solo un tecnico del diritto, ma un facilitatore di decisioni. Sceglierlo significa aumentare le probabilità di un accordo sostenibile, efficiente e coerente con gli interessi delle parti. In sintesi, un vero deal maker aiuta a risolvere i problemi senza crearne di nuovi.

Letture consigliate

• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, L'arte del negoziato. Per chi vuole ottenere il meglio in una trattativa ed evitare lo scontro. Corbaccio, 2017 (edizione italiana).

Un classico imprescindibile sulla negoziazione basata sugli interessi, utile per comprendere come costruire accordi sostenibili.

• Vincenzo Calabrese e Emanuela Orlando (a cura di), Mediazione 3.0 e negoziazione assistita 2.0, Giappichelli, 2023.

Un testo aggiornato che esamina in chiave pratica la mediazione civile e commerciale e la negoziazione assistita, con riferimento alle novità normative e agli approcci moderni alla risoluzione alternativa delle controversie.

• Carlo Alberto Carnevale Maffè, Negoziare è possibile, Egea, 2020.

Un approccio manageriale alla negoziazione con esempi concreti e applicabili nelle aziende e nelle relazioni professionali.