🤝 Negoziare la Proprietà Intellettuale in Asia

di Pierfrancesco C. Fasano

(Conclusioni del Convegno ISN – International School of Negotiation, 25 novembre 2025, Milano, Centro Svizzero)

Introduzione

L’Asia è oggi uno dei principali hub mondiali per innovazione, tecnologia, manifattura e investimenti digitali. Per le imprese italiane che operano o intendono operare nei mercati asiatici, la gestione strategica della proprietà intellettuale (IP) e la capacità di negoziare in contesti culturali profondamente diversi rappresentano una leva competitiva essenziale. Le riflessioni che seguono sintetizzano le conclusioni del Convegno ISN del 25 novembre, dedicato alle relazioni strategiche con i mercati asiatici, in occasione delle celebrazioni del decennale dell’attività della Scuola.

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1. L’importanza del fattore culturale nella negoziazione IP

Nei mercati asiatici la cultura negoziale pesa quanto – e talvolta più – del contenuto tecnico del contratto.

In India, ad esempio, la dinamica è relazionale e multilivello, con alternanza tra grande cordialità e decisioni rapide. In Cina prevale la logica gerarchica e la tutela della “face”. In Giappone il non-detto e la forma sono parte dell’accordo. In Corea i tempi dipendono dal consenso interno del gruppo.

Per le imprese italiane ciò significa che non basta un buon contratto: serve comprendere linguaggi, ritualità, segnali e sensibilità. Una clausola impeccabile può fallire se percepita come culturalmente inappropriata.

2. Le aree più sensibili dei contratti di proprietà intellettuale

Alcune clausole IP risultano particolarmente delicate nei mercati asiatici:

• Territorio e sublicenze: in India e Cina una definizione vaga può generare espansioni inattese.

• Know-how e segreti commerciali: la descrizione deve essere precisa; la distinzione tra informazione riservata e condivisa varia culturalmente.

• Enforcement: la tutela formale esiste, ma il conflitto passa spesso da fasi relazionali e informali prima di arrivare a contenziosi o ADR.

Negoziare un contratto IP in Asia significa anticipare il conflitto, prevedere meccanismi graduali di gestione e strumenti di negoziazione preventiva.

3. Perché la formazione interculturale è un investimento strategico

Una delle conclusioni più evidenti del Convegno ISN è che molte imprese italiane approcciano l’Asia con ottima tecnica contrattuale, ma scarsa preparazione culturale.

La formazione interculturale permette di:

• interpretare correttamente i segnali relazionali;

• evitare fraintendimenti che rallentano o bloccano le trattative;

• negoziare con modalità compatibili con le aspettative locali;

• integrare competenze giuridiche e sensibilità culturale.

Nel settore IP, dove si gestiscono brevetti, marchi, dati e tecnologie, questa competenza è tanto strategica quanto la compliance o la due diligence.

4. Gli errori più frequenti delle imprese italiane

Dall’esperienza condivisa dai relatori emergono errori ricorrenti:

• entrare in mercati asiatici senza diritti IP registrati (India e Cina in primis);

• impostare comunicazioni troppo dirette o e-mail percepite come fredde;

• ignorare i diversi livelli decisionali interni alla controparte;

• negoziare con eccessiva fretta, interpretata come mancanza di rispetto.

Correggere questi aspetti significa aumentare le probabilità di concludere accordi sostenibili e di lungo periodo.

Conclusioni

Le conclusioni del Convegno ISN del 25 novembre confermano che negoziare in Asia non è un esercizio puramente tecnico: è un equilibrio tra cultura, diritto e strategia.

Le imprese italiane che investono in conoscenza dei contesti locali, tutela preventiva della proprietà intellettuale e formazione interculturale ottengono un vantaggio competitivo reale.

Perché nei mercati asiatici, più che altrove, gli accordi non si limitano a essere firmati: vanno costruiti, un gesto di rispetto e comprensione alla volta.

©️ Foto Credit: Edoardo Crespi per ISN

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Cos’è ISN

International School of Negotiation (ISN) è una alta scuola di formazione in materia di negoziazione, riconosciuta a livello internazionale per l’approccio interdisciplinare e operativo ai processi negoziali.

Fondata da Vittoria Poli, avvocato e formatore, e diretta da Jack Cambria, noto negoziatore e formatore internazionale, ISN sviluppa programmi avanzati per professionisti, istituzioni e imprese.

La Scuola combina tecniche di negoziazione, mediazione e gestione del conflitto con metodologie scientifiche e casi reali, offrendo corsi, workshop e percorsi executive che potenziano le competenze strategiche e relazionali necessarie per operare in contesti complessi, multiculturali e ad alta responsabilità.

ISN è Partner di MFSD nel settore della formazione e ricerca in materia di negoziazione.